環(huán)球資源首席運(yùn)行官裴克為：跟隨買家的腳步

2005-05-16 14:22:00　《全球財(cái)經(jīng)觀察》

CEO戰(zhàn)略：為貿(mào)易商提供多媒體解決方案的環(huán)球資源，以買家為中心的企業(yè)定位，使他們創(chuàng)造了獨(dú)特的商業(yè)模式

文｜鄔靜娜

作為環(huán)球資源的副總裁和首席運(yùn)行官，加拿大人裴克為把大部分的時(shí)間都花在了中國，環(huán)球資源亞太總部在今年10月將從香港移師深圳?！拔覀円呀?jīng)在深圳買下了最好的寫字樓的一層作為辦公室?！保ōh(huán)球資源一共購下深圳國際商會(huì)中心四個(gè)整層，另外三層為環(huán)球資源中國總部辦公使用。）環(huán)球資源中國區(qū)貢獻(xiàn)了這家納斯達(dá)克上市公司51%的收入。

這天在環(huán)球資源在上海舉辦的“中國出口企業(yè)成就獎(jiǎng)”會(huì)上，來自西班牙百貨的買手(負(fù)責(zé)采購的人)的一句話道出了環(huán)球資源重視中國市場的原因，“盡管我們大部分的采購還是在西班牙完成，但中國企業(yè)的發(fā)展讓我們不得不關(guān)注他們。”西班牙百貨是西班牙第三大集團(tuán)，僅次于西班牙石油和西班牙電信。

作為一家B2B公司，“我們必須趕在買家之前進(jìn)入一個(gè)區(qū)域，他們需要我們提供相關(guān)信息?！迸峥藶檎f。

在公眾場合，裴克為經(jīng)常會(huì)被人要求把環(huán)球資源和阿里巴巴(alibaba)作比較。在國內(nèi)，阿里巴巴和馬云比之環(huán)球資源和裴克為，知名度要高得多。但裴克為并不介意這些，環(huán)球資源擁有龐大的買家社群，這家不知名的企業(yè)和中國出口企業(yè)關(guān)系密切；它是唯一一家盈利的、納斯達(dá)克上市的該類企業(yè)，“盡管這已經(jīng)是2001年的事情了”；它一直為《福布斯》所青睞?！耙?，現(xiàn)在阿里巴巴的一些措施，包括建設(shè)網(wǎng)上買家社群、提供培訓(xùn)課程等，都是環(huán)球資源創(chuàng)造的?！杯h(huán)球資源的一位內(nèi)部人士對(duì)此不無自豪。

與其他的網(wǎng)上交易樞紐相比，裴克為認(rèn)為“我們只是定位不同”，沒有好壞之分。但他也認(rèn)為盈利是發(fā)展的前提，至少在這點(diǎn)上所有這類企業(yè)都應(yīng)該是殊途同歸的。

買家是貿(mào)易的主導(dǎo)方

環(huán)球資源每個(gè)分類商品的采購會(huì)上都會(huì)有“買家高峰會(huì)”和“買家專場采購會(huì)”。這給買家和供應(yīng)商提供了面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)?！碍h(huán)球資源會(huì)向買家提供候選參加的供應(yīng)商的名單，但是最后的名單需要由買家來決定?！?

裴克為說，盡管環(huán)球資源的收入來源于供應(yīng)商，“但我們選擇以買家為中心的定位，細(xì)心地為買家服務(wù)?！?

這樣的定位會(huì)讓供應(yīng)商不滿意。環(huán)球資源最早通過雜志刊登供應(yīng)商廣告的方式把他們介紹給買家。環(huán)球資源要求供應(yīng)商的廣告提供體現(xiàn)它們的獨(dú)特之處，“我們會(huì)對(duì)不符合要求的企業(yè)說他們的廣告不行，這個(gè)時(shí)候供應(yīng)商就會(huì)覺得很奇怪，不是我付錢給你們嗎？”裴克為說，這個(gè)問題在初次接觸的一兩次中會(huì)出現(xiàn)，但那些確實(shí)想要擴(kuò)大出口的供應(yīng)商慢慢地就會(huì)理解這樣做的好處。

來自浙江臨海的沈榮強(qiáng)是一家出口戶外休閑用品企業(yè)的董事長助理，他對(duì)領(lǐng)到的“中國出口企業(yè)成就獎(jiǎng)”的牌子非常看中。不僅因?yàn)椤八菍?duì)我們的一種肯定”，而且此后會(huì)有更多機(jī)會(huì)讓海外的買家選擇他們?！爸袊隹谄髽I(yè)成就獎(jiǎng)”對(duì)滿足海外買家，比如沃爾瑪、西爾斯等對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、環(huán)保、員工權(quán)益等要求的中國制造企業(yè)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

雖然買家和供應(yīng)商之間應(yīng)該是平等的買賣關(guān)系，但必須意識(shí)到：對(duì)外貿(mào)易中，“買家才是主導(dǎo)方”。只有促成雙方交易的順利進(jìn)行，環(huán)球資源才能得利，而他們的經(jīng)驗(yàn)是：為買家服務(wù)能夠確保整個(gè)服務(wù)的有效性。

買家為中心的定位意味著什么？“就是把自己置于專業(yè)采購的位置上?！迸峥藶檎f，“因?yàn)槲覀儞碛械亩际菍I(yè)采購的買家，這就要求我們做專業(yè)的工作而不是利用業(yè)務(wù)時(shí)間賺點(diǎn)錢那種?！北M管所有的環(huán)球資源的買家并不是像西班牙百貨那么多。信息時(shí)代，買家不可能做的事情就是挑選，而環(huán)球資源則提供了信息平臺(tái)?！拔覀儼奄I家的要求通過我們的多媒體平臺(tái)告訴供應(yīng)商，也把供應(yīng)商的情況傳達(dá)給買家?！迸峥藶檎J(rèn)為環(huán)球資源提供了一種多媒體的解決方案。

追隨買家的腳步

如果有一天印度、東南亞的勞動(dòng)力資源被開發(fā)出來，環(huán)球資源的發(fā)展中心會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)移到別的地方去？中國市場之所以吸引全世界買家眼光很重要的原因是低廉的勞動(dòng)力。面對(duì)這個(gè)問題，裴克為說：“那要看買家的選擇。”如果買家的注意力轉(zhuǎn)移了，環(huán)球資源的注意力也會(huì)轉(zhuǎn)移?！暗覀€(gè)人認(rèn)為在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，中國還會(huì)是世界采購的中心?！北M管裴克為認(rèn)為作為一家上市公司的經(jīng)營者作這樣的預(yù)測需要非常謹(jǐn)慎，但他指出中國有比印度更好的物流渠道，而較好的物流允許勞動(dòng)力價(jià)格稍高；印度在IT等行業(yè)以及官方語言是英語上占了一定的優(yōu)勢。

“環(huán)球資源在1980年代就開始關(guān)注中國市場?！蹦莻€(gè)時(shí)候，中國和亞太在歐美人的觀念中還是“遠(yuǎn)東”的概念，但是1979年裴克為就到中國談業(yè)務(wù)了，“我記得那時(shí)的對(duì)外貿(mào)易還集中在輕工部所屬單位手中，每個(gè)省都有專門對(duì)外的廣告公司?！杯h(huán)球資源現(xiàn)在在中國已經(jīng)有44個(gè)辦事處了，基本集中在東南沿海地區(qū)。但在北部的沈陽和西部的重慶也都開設(shè)了辦事處，“因?yàn)橘I家開始關(guān)注這些地方”。

環(huán)球資源的老板辛瑞契是猶太人，公司的員工總在贊嘆他的洞察力。讀國際貿(mào)易的辛瑞契先生在日本工作了很長一段時(shí)間，“我們深知亞太以后將會(huì)在國際貿(mào)易中扮演重要角色?！北藭r(shí)，日本、新加坡、韓國和中國臺(tái)灣地區(qū)正作為“亞洲四小龍”崛起，“海外買家知道這個(gè)區(qū)域有很多機(jī)會(huì)但苦于找不到切入點(diǎn)，而供應(yīng)商覺得很多東西自己能夠生產(chǎn)但不知道賣給誰”，環(huán)球資源作為雙方的“紅媒”應(yīng)運(yùn)而生。

“中國改革開放的重要意義，就在于使海外的投資、先進(jìn)技術(shù)以及對(duì)市場的判斷能夠在中國找到合作伙伴。環(huán)球資源存在的意義則是促成了這個(gè)過程?！迸峥藶檎f，他自以為在這里工作最值得驕傲的，就是見證了中國企業(yè)的成長。江蘇一家國有企業(yè)從給工人發(fā)工資都難轉(zhuǎn)變成當(dāng)?shù)氐谌蟪隹谄髽I(yè)的故事，是裴克為記憶猶新的事情?！爱?dāng)時(shí)我們的收費(fèi)并不低，但廠長說我試試吧?！倍麄€(gè)轉(zhuǎn)變過程只用了2年。

廣州、浙江兩地的不少出口企業(yè)的經(jīng)營者都和裴克為非常稔熟。剛到中國時(shí)，裴克為就是一家家去拜訪企業(yè)的。“我記得最開始是把中國的電子行業(yè)介紹給海外買家，我們需要做這方面的報(bào)告，需要告訴買家這些供應(yīng)商的生產(chǎn)能力。”因此他也看到了中國企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)由原來的規(guī)模轉(zhuǎn)變到了對(duì)秩序的重視?！白罱袊髽I(yè)家的關(guān)注點(diǎn)是怎樣培養(yǎng)接班人?！钡峥藶橐舱f中國的進(jìn)出口企業(yè)依然不注重作推廣?！耙郧笆怯?jì)劃經(jīng)濟(jì)，而加入WTO之后是需求方主動(dòng)找上來。”