搜房有約----采訪我司副總經(jīng)理梁碧君實(shí)錄回放：

李卓玲： 梁總，你好。很高興邀請到您作為本次搜房有約的嘉賓。大家都知道9月2號榮超第四座--經(jīng)貿(mào)中心封頂開盤非常熱烈，截止目前已超過８個(gè)億的銷售額，在短短兩個(gè)月有這么好的成績，榮超的優(yōu)勢在哪里？

梁碧君： 首先要感謝我們的客戶對榮超的支持。 這次的封頂開盤的主題是----國際融合 ，四座聯(lián)慶。榮超在中心區(qū)開發(fā)的四座寫字樓，引進(jìn)了來自不同國家和地區(qū)的跨國企業(yè)，借經(jīng)貿(mào)中心封頂開盤的機(jī)會(huì)，邀請四座寫字樓的知名客戶共同見證經(jīng)貿(mào)中心的喜慶日子。從銷售數(shù)據(jù)來看，這8個(gè)多億有46%來自我們的老客戶購買；36%是來自老客戶帶來的新客戶成交。換言之，有80%以上的客戶因?yàn)閷s超品牌的信任而購買。榮超的競爭優(yōu)勢在于它的專業(yè)開發(fā)，專業(yè)營銷、專業(yè)的售后服務(wù)；并堅(jiān)持站在客戶利益的角度上考慮。

李卓玲： 是什么促使這80%的客戶如此信任榮超呢？

梁碧君： 有兩點(diǎn)比較關(guān)鍵，首先是，客戶認(rèn)可我們的品牌。從品牌來說，剛才提到的榮超的競爭優(yōu)勢在于它的專業(yè)開發(fā)，專業(yè)營銷、專業(yè)的售后服務(wù)；我們時(shí)刻與客戶保持零距離的接觸，關(guān)心著客戶在購買后的需要；同時(shí)向客戶作出的承諾100%兌現(xiàn)。第二，產(chǎn)品的品質(zhì)。在產(chǎn)品方面，客戶購買產(chǎn)品前首先會(huì)考慮，它將來是否升值，是否保值，這些很關(guān)鍵，不管是以哪種類型持有物業(yè)，最終影響客戶的購買因素只有一個(gè)，就是物業(yè)是否能給他們帶來獲利的機(jī)會(huì)。我們的老客戶非常了解榮超的產(chǎn)品，所以，他們會(huì)重復(fù)購買。除了自己的反復(fù)購買，向朋友推薦榮超的物業(yè)，已經(jīng)成為老業(yè)主們追隨榮超物業(yè)的另一種表現(xiàn)。

在最近全國房協(xié)評選的房地產(chǎn)誠信單位，在深圳當(dāng)選的房地產(chǎn)企業(yè)，榮超地產(chǎn)作為深圳唯一一家民營企業(yè)當(dāng)選。事實(shí)上，榮超地產(chǎn)的誠信給同行和客戶們都留下深刻的印象。

李卓玲: 在這些客戶中有不少也是兩、三次的反復(fù)購買，對于這種重復(fù)購買的客戶，榮超會(huì)不會(huì)給他們一些實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠，比如價(jià)格方面。

梁碧君： 經(jīng)貿(mào)中心有一個(gè)客戶在短短兩個(gè)月內(nèi)重復(fù)購買了四次，但是很遺憾，沒有給到優(yōu)惠。榮超在營銷方面做得非常嚴(yán)格，包括價(jià)格。從價(jià)格來看，我們并不具備優(yōu)勢，但我們更關(guān)注的是如何為客戶帶來的附加值。我們更多的面向客戶、市場。所以，我對市場和客戶有更多的一些了解，現(xiàn)在在中心區(qū)這么激烈的市場來看，榮超能在這么短時(shí)間獲得成功，肯定有自身的一些優(yōu)勢。這些優(yōu)勢在客戶角度來看，肯定有別于他人。剛才提到客戶成交后的銷售數(shù)據(jù)分析來看，對榮超品牌認(rèn)可度是非常高的。經(jīng)貿(mào)中心第一階段的成交客戶都是因?yàn)楣镜钠放贫徺I的。

李卓玲：可以看出榮超的這種誠信，和一切為客戶著想，更加強(qiáng)了大家對榮超品牌的認(rèn)可度和忠實(shí)度。計(jì)劃今年的銷售目標(biāo)是多少呢？

梁碧君：基于市場激烈的競爭,今年的目標(biāo)定的是3個(gè)億，現(xiàn)在成交的金額已超過8個(gè)億了?，F(xiàn)在目標(biāo)重新定到10個(gè)億，還有2個(gè)多月的時(shí)間。我相信一定能超過10個(gè)億。

李卓玲: 可以在短短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造這樣的銷售數(shù)字，在寫字樓市場也可以算一項(xiàng)記錄了。賣得這么好，經(jīng)貿(mào)中心的主要賣點(diǎn)是什么？

梁碧君： 我們的營銷策略是以發(fā)展商品牌作為一個(gè)主要賣點(diǎn)。項(xiàng)目本身的賣點(diǎn)是什么？從項(xiàng)目的定位開始，有一個(gè)目標(biāo)，如何為客戶創(chuàng)造最大利益化？如何把好處留給業(yè)主的想法？經(jīng)貿(mào)中心除了擁有前三座寫字樓的優(yōu)勢以外，我們在空調(diào)技術(shù)方面做了很大的改良。每層擁有自己獨(dú)立的空調(diào)，用多少算多少。榮超選擇了做這個(gè)空調(diào)系統(tǒng)和不做這個(gè)空調(diào)對我們的利益是什么？損失是什么？首先，我先說做這個(gè)空調(diào)為我們帶來的損失是什么？。與傳統(tǒng)的中央空調(diào)系統(tǒng)相比較，我們的投入的成本大了。第一，讓利經(jīng)營空調(diào)系統(tǒng)所得的利潤。假設(shè)按使用期50年來計(jì)算的話，每天正常上班的八個(gè)小時(shí)，那在50年的時(shí)間里，我們估計(jì)也損失了差不多3億元的利潤。換個(gè)角度來看，經(jīng)營空調(diào)所得的這部份利潤讓利給了業(yè)主。第二，犧牲每層樓100平方米空調(diào)主機(jī)擺放位置，52層要花約5200多平方米，按現(xiàn)在銷售均價(jià)2萬多元計(jì)算，就是1億多元的金額。從這幾點(diǎn)來看，我們的目的是什么？很明顯，是要把好處留給業(yè)主客戶。除了空調(diào)外犧牲3500平方商業(yè)面積來建造商務(wù)廣場。在中心區(qū)寸土寸金的黃金地段來說，經(jīng)貿(mào)中心的3500平方米的商務(wù)廣場顯得有點(diǎn)奢華。這些的點(diǎn)點(diǎn)滴滴細(xì)節(jié)都是我們?yōu)榭蛻羲氲?，也是體現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值的一部份。在今天全球?qū)懽謽亲鈩?wù)成本高的情況下，為客戶節(jié)約成本成為榮超設(shè)計(jì)國際化寫字樓的目標(biāo)。

何 琪： 您曾在一次訪談中有提到過榮超獲得成功兩個(gè)最重要的因素，一個(gè)是品牌，一個(gè)是細(xì)節(jié)。之前你所提到的種種,是不是都是關(guān)于這種品牌的創(chuàng)造？

梁碧君： 對，關(guān)注細(xì)節(jié)，專業(yè)開發(fā)、專業(yè)銷售、專業(yè)的售后服務(wù)，共同創(chuàng)造榮超品牌價(jià)值的內(nèi)涵。舉一個(gè)例子，已經(jīng)購買了經(jīng)貿(mào)中心28、29層的金杜律師事務(wù)所。金杜律師事務(wù)所是全國規(guī)模最大的律師事務(wù)所之一。金杜與榮超的結(jié)緣是在2004年金杜作為代理律師為榮超跨國的客戶Global Sources 、Canben LTD提供法律服務(wù)。金杜律師事務(wù)所在年初物色自己寫字樓時(shí)，幾乎沒怎么考慮，就定下了經(jīng)貿(mào)中心28、29層，這筆大宗交易在律師行業(yè)來說是非常罕見。而金杜律師事務(wù)所對榮超的評價(jià)是專業(yè)、做事一絲不茍，榮超就是像對待老朋友一樣對待客戶，讓他們有賓至如歸感覺。金杜的信任榮超。這種信任是來自哪里呢？我們的談判是通過郵件來完成的，只需短短的一月，這些種種都是基于信任的基礎(chǔ)。關(guān)于細(xì)節(jié)。榮超每年會(huì)定期拜訪客戶。了解客戶的近況，并及時(shí)與客戶交流公司最新的發(fā)展形勢，已經(jīng)成為榮超人的習(xí)慣。在與客戶交流后，工作人員會(huì)做數(shù)據(jù)分析，然后這些分析反饋到相關(guān)的部門。所以，經(jīng)貿(mào)中心是集前三座寫字樓的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合最新的建筑技術(shù)而設(shè)計(jì)的國際標(biāo)準(zhǔn)甲級寫字樓。在使用以后，它會(huì)讓你感受到，更人性化的設(shè)計(jì)、更適合現(xiàn)代企業(yè)的辦公的需求。

李卓玲: 從深圳國際商會(huì)中心到第四座經(jīng)貿(mào)中心，榮超在三年內(nèi)建成了兩棟兩百米 以上的超高層建筑樓，這是不是一項(xiàng)記錄呢？

梁碧君： 對榮超來說，是從2003年開始到2006年，不到三年的時(shí)間完成兩棟寫字樓。的確是一項(xiàng)記錄。為什么榮超開發(fā)寫字樓方面會(huì)這么有信心？還是回到剛才說到的專業(yè)。榮超對開發(fā)項(xiàng)目的每一項(xiàng)流程都嚴(yán)格把關(guān)，控制工程時(shí)間、控制質(zhì)量每項(xiàng)都很細(xì)。

何 琪: 榮超以前是做住宅的，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)做寫字樓市場，而且做得非常棒，是什么促使了榮超這一轉(zhuǎn)變？從住宅市場轉(zhuǎn)變成寫字樓市場？

梁碧君： 公司當(dāng)年定下的發(fā)展策略非常準(zhǔn)確，進(jìn)軍中心區(qū)，開發(fā)寫字樓。如果榮超選擇了住宅，可能就不像今天我們選擇寫字樓這么有優(yōu)勢。

何 琪: 關(guān)于寫字樓方面，接下來還有什么動(dòng)向嗎？

梁碧君： 這個(gè)問題是很多關(guān)心榮超的客戶和朋友們都希望了解的問題，請大家放心，榮超在中心區(qū)還會(huì)繼續(xù)開發(fā)寫字樓，其中一棟將于明年面世，除了寫字樓外，榮超也即將開發(fā)一個(gè)酒店項(xiàng)目和一個(gè)地鐵聯(lián)體商場；同時(shí)寶安中心區(qū)的兩棟寫字樓也將動(dòng)工。

李卓玲: 現(xiàn)在華僑城，榮超也拿了一塊地用來做住宅，是出于怎么樣的考慮？

梁碧君： 不盲目追求，但可多樣有序的發(fā)展，為企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。