文/租賃部郭蕾

玉不琢，不成器。出色的工作成績是與公司的各種培訓分不開的。3月6日下午，我們在公司會議室迎來了梁總為我們部門組織的形式新穎、氣氛愉悅的座談式培訓。

梁總告訴大家，這次培訓，她想到了各種方式，擬出了各種培訓提綱，但一一否決了。最后，她確定以案例分析的方式，由我們自我總結，列舉工作中最成功與最不成功的個案，交換租賃業(yè)務中的得與失，從實際中來學習。梁總介紹了幾個她自已的工作實例，講解了如何在談判中掌握主動權，如何推動客戶的成交速度，如何處理人際關系，如何發(fā)掘更多的潛在客戶等等。我們幾位業(yè)務人員也分別列舉了自己工作中的個案，大家針對這些個案進行分析，從不同的角度總結案例中值得學習及應當改進之處。

這次從實際出發(fā)的培訓，充分調動了大家的學習積極性。過去，每一次培訓都是老師不停地演講，然后拿出幾個例子來操練。結果，我們不清楚自已是否真的領會了培訓的內容，也不知道領會了多少。而這次，我們通過學習，深刻領會到了工作中的各種方法與技巧，明確了應該改正的缺點。真可謂受益匪淺，感受頗多。

這次培訓，還使我們深刻體會到，要想順利完成一單租賃合同的簽署，的確不是一件容易的事情。首先要有自信。銷售是一種互動過程。業(yè)務人員應該控制這一過程，讓客戶跟著自己的思路行走，而不是讓客戶牽著鼻子走。其次，僅有自信是不夠的，還要對自己的產品進行全面了解。同時，要時刻掌握客戶的動向、了解競爭物業(yè)的情況、注意細節(jié)的處理以及對本職工作的責任心。只有這樣，所遇到的問題才能迎刃而解。

梁總說：“客戶想說時，一定要盡量讓他說；客戶不想說時，一定要努力引導他說”。因為要想順利成交，首先必須了解客戶的真實需求，要讓客戶說出自己想要什么；在跟進中出現(xiàn)問題時，要加強與客戶的溝通，通過多聽，找到問題所在，然后逐個擊破；在客戶猶豫不決時，同樣要通過各種溝通，讓客戶說出猶豫的原因，然后，再由我們幫助客戶下決心成交。然而，在現(xiàn)實工作中，許多業(yè)務人員都有喋喋不休的習慣，只顧對自己的產品大加贊美，卻忽視了客戶的實際需要。所以，梁總的這句話對于業(yè)務人員做好銷售工作，具有重要的指導意義。梁總還提到了成交之后的藝術。她指出，許多業(yè)務人員往往只重視成交，以為成交了就萬事大吉。其實不然，業(yè)務人員應該和客戶建立良好的人際關系。當客戶成為我們的朋友之后，就相當于我們獲得了一大批自已的朋友為自已帶來的客戶。這樣，有時能達到事半功倍的效果。

整整一下午的培訓，我們都沉浸在這些銷售技巧的學習中。我相信，通過這次聯(lián)系實際的學習，我們一定會突破自己的障礙，將所學的知識運用到以后的實際工作中，成為銷售工作的能手。

最后，衷心感謝公司領導對我的培養(yǎng)。

文/租賃部王艷玲

銷售充滿挑戰(zhàn)性，要求不斷提升自身的能力，所以非常需要專業(yè)的指導及培訓。關于上次培訓，很感謝梁總在百忙之中給我們的工作做了諸多指導，此次培訓采用了新穎的培訓方法，改變了一貫的灌輸性培訓，采用了生動的討論式培訓，讓我們每個人都能參于，闡述自己的觀點，從每個成功的案例中學習到了優(yōu)點，在失敗的案例吸取了教訓，避免在以后的工作出現(xiàn)類似的錯誤，讓我們受益匪淺。

在培訓中我主要學習到了以下幾點：

1、首先自身要有過硬的專業(yè)知識，對于自己的樓盤要足夠的了解，做到細節(jié)方面讓客戶信服，才能在介紹自己產品的時候發(fā)揮優(yōu)勢，著重賣點，在客戶問到每個細節(jié)問題的時候我們均能對答如流，讓客戶對我們充分信任。

2、充分的了解客戶的真實需求，跟進客戶的每一步都能在自己的控制范圍之內。在此方面對于跟進客戶是非常重要的，詳細了解客戶的需求后能更好的判斷客戶需要樓盤的重點，把握客戶的思想，預知將會出現(xiàn)的問題，才能有效的避免問題的出現(xiàn)，向客戶充分展顯樓盤的優(yōu)勢。

3、人際關系的拓展，良好的人際關系會在工作中帶來意想不到的幫助，跟客戶有了良好的關系后，便會有了充分的信任，對于客戶跟進的幫助是非常大的，跟中介公司有了良好的關系，會第一時間了解房地產信息及中心區(qū)樓盤的第一動態(tài)，并能使中介公司重點向客戶推薦公司樓盤，在以后的工作中要與客戶及中介公司建立良好的關系，利于工作的進展及客戶的拓展。

4、談判技巧，在跟進客戶的過程中，需要對客戶有非常清晰的了解，客戶在猶豫不定時如何讓我們的樓盤在眾多的競爭對手中脫穎而出，贏得客戶。首先要給客戶明確公司的品牌優(yōu)勢，榮超地產在中心區(qū)是寫字樓專家，開發(fā)寫字樓的經驗并非普通一家地產開發(fā)商可與我們相媲美的。地理位置，榮超中心的地理位置是獨一無二的，是整個福田中心區(qū)的金融圈，是金融類行業(yè)的首選。再者，樓盤本身的硬件設施及采用的材料設備都是最先進的，給予客戶足夠的信心。

5、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長。鋸用久了會變鈍，正如銷售一樣，需要不斷的學習，才會保持鋒利。作為銷售人員，要隨時提升自已，除了及時的吸取銷售的新知識以外更要多方面的了解各個領域，了解各類客戶，才能做到 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。

6、對工作保持良好的心態(tài)及良性的競爭意識，別人能做到的，我也能做到，而且還會做的更好。銷售的壓力很大，往往給了自己太大的壓力，從而亂了步調。把跟單比喻為打仗，在每一場戰(zhàn)役中都要有良好的心態(tài)來對待，不管你的對手是多么的強大，你都不要膽怯，因為你的背后始終支持你的強大的公司。同時在自己的部門在相互團結的同時還要有良性的競爭，良性的競爭對于部門的每一個同事都是有幫助的，要勤快，抓住每一個機會。要勤于思考、觀察，用行動來證明它們的存在，從而鍛煉好的心理素質，在實踐中檢驗、錘煉、提高。

在此次培訓中總共學習到了以上幾點， 銷售隨時需要更新，市場競爭千變萬化，把以上幾點在工作中落實到實處，做到融會貫通，做到自身能力不斷提高，業(yè)務技能不斷增長，在工作中吸取培訓中成功案例的經驗，避免不足之處，為公司盡自己的一份力量。